【100円のコーラを1000円で売る方法】顧客の課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供する。【書評064】

あなた
マーケティングについてもっと知りたい。

どうも、yossyです。

わたしも、あなたのように「マーケティングについてもっと知りたい。」と願い、マーケティングに関する本を読んできたのですが、まだまだ道半ばだなと痛感しています。

「マーケティングについてもっと知りたい。」と思っているときに、永井孝尚さんが書いた「100円のコーラを1000円で売る方法」に出合いました。

この記事では、わたしがこの本を読んで分かった「100円のコーラを1000円で売る方法」の概要について紹介します。

 

この本を読んで分かること

顧客の課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供する。

その理由を、深掘りしていきます。

 

顧客の課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供する。

「100円のコーラを1000円で売る方法」は、全10章で構成されています。新人商品プランナー宮前久美が上司である与田誠からマーケティングについて学び、自社の商品の売上を伸ばしていく物語です。

宮前久美の成長を見守りながら、与田誠からマーケティングを学んでいく構成になっているので、ストレスなく読み進めることができます。それぞれの章が永井孝尚さんが学んだマーケティング理論に基づいて書かれているので、マーケティングの教科書と呼んでも過言ではありません。

100円のコーラを1000円で売るには、目に見えない価値を売る。

あなたが街のスーパーで、コーラを買うとします。コーラの値段は1000円でした。あなたはコーラを買いますか?買いませんよね。ではリッツカールトンでコーラをルームサービスで頼むとしたらどうでしょうか?コーラの値段は1035円です。

yossy
リッツカールトンとは2名一泊およそ60,000円するホテルです。

「1000円のコーラなんて頼みません。」と考えるかもしれませんね。そんなあなたは、プロダクトセリングでコーラの値段を見ていることになります。

プロダクトセリングでは、コーラという液体そのものを売っているのです。そのため他社と価格競争になり、コストを徹底的に削減しなければなりません。

一方リッツカールトン側から用意されたコーラは、リッツカールトンという心地よい環境で”最適な温度に冷やされライムと氷がついたこの上なくおいしい状態でシルバーの盆に載ったコーラがグラスで運ばれて(1370-1371)”きたものです。

あなた
リッツカールトンなんてめったに泊まれないから泊ったことやコーラが1000円もしたことが話のネタになりそうだな。

リッツカールトンでコーラーを飲む体験は、他では得られません。コストを削減する必要がなくなるので、徹底的にサービスの向上を図ります。これをバリューセリングといいます。

価格競争に勝つことができるのは、市場の中で1社だけになります。リッツカールトンのように、価格を下げるのではなく価値を上げて提供する必要があります。

バリュープロポジションを見つける。

価値を上げるためには、顧客を理解することが必要になってきます。東京・町田市に「でんかのヤマグチ」という電気屋さんがあります。

町田駅前は、「ヨドバシカメラ」「ビックカメラ」「ヤマダ電機」と家電量販店がひしめく激戦区です。それにも関わらず「でんかのヤマグチ」では、家電量販店の2倍ほどの値段でもテレビが売れているそうです。

でんかのヤマグチさんが「安売り」をやめたワケ

なぜ「でんかのヤマグチ」は、家電量販店の2倍の値段でもテレビが売れるのでしょう。「でんかのヤマグチ」では顧客のサポートを徹底しています。

でんかのヤマグチ

「電球1個でもかけつける」徹底したサポート体制が、顧客のニーズとマッチしたのでしょう。家電量販店では電球1個でかけつけてくれることはありません。

yossy
「でんかのヤマグチ」は、まさにバリュープロポジションを見つけたよい例と言えるでしょう。

バリュープロポジションとは、顧客が望んでいてい競合他社が提供できず、自社が提供できる価値のことをいいます。

「でんかのヤマグチ」は顧客を絞り、顧客に合った価値を提供したことでリッツカールトンのように価格以外で競合他社から抜きんでたのです。

新商品は必ず売れない?

商品やサービスの普及には、イノベーター理論とキャズム理論というものが存在します。

  • イノベーター…真っ先に買う人たち
  • アーリーアダプター…よさそうだったら買う人たち
  • アーリーマジョリティ…イノベーターやアーリーアダプターが使ってみてよさが分かれば買う人たち
  • レイトマジョリティ…商品やサービスを利用している人が大多数を超えた頃買う人たち。
  • ラガード…伝統的なレベルまで市場に広まってはじめて買う人たち。
  • キャズム…普及の谷と呼ばれ、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間には商品やサービスが普及するためにある大きく深い谷。ほとんどの新商品がこの谷を越えられず市場から消えていく。

日本国内では2007年以前までは携帯電話、いわゆるガラケーの方が普及していました。ところが2007年にiPhoneが発売されると風向きが一気に変わり、スマートフォンが普及するようになりました。

今では、小学生までスマートフォンを持つ時代になりました。それでも、スマートフォンをもたず携帯電話を使用している方も一定数存在します。

yossy
このように商品が市場に広まっていく様子は、イノベーター理論とキャズム理論で説明できるのです。

 

著者「永井 孝尚(ながい・たかひさ)」氏について

「永井 孝尚(ながい・たかひさ)」氏
  • マーケティング 戦略 アドバイザー
  • 1984年 日本IBM株式会社
  • 2013年 ウォンツアンドバリュー株式会社設立
yossy
世界のエリートが学んでいるMBAマーケティング必読書50冊を1冊にまとめてみた」などの本も出版されていますね。

 

本の概要

本の概要

本の概要
  • タイトル :100円のコーラを1000円で売る方法
  • 著者   :永井 孝尚(ながい・たかひさ)
  • 出版社     :中経出版
  • 初版    :2011年
  • ページ数  :221p

目次

1 アメリカの鉄道会社はなぜ衰退したのか?―事業の定義

2 「お客さんの言いなりの商品」は売れない?―顧客絶対主義の落とし穴

3 顧客の要望に100%応えても0点―顧客満足のメカニズム

4 値引きの作法―マーケットチャレンジャーとマーケットリーダーの戦略

5 キシリトールガムがヒットした理由―バリュープロポジションとブルーオーシャン戦略

6 スキンケア商品を売り込まないエステサロン―競争優位に立つためのポジショニング

7 商品を自社で売る必要はない―チャネル戦略とWin‐Winの実現

8 100円のコーラを1000円で売る方法―値引きの怖さとバリューセリング

9 なぜ省エネルックは失敗してクールビズは成功したのか―コミュニケーションの戦略的一貫性

10 新商品は必ず売れない?―イノベーター理論とキャズム理論

 

まとめ

「100円のコーラを1000円で売る方法」を読むことで、マーケティングの基礎となる理論が分かります。

巻末に参考文献が書かれています。「100円のコーラを1000円で売る方法」をきっかけに、参考文献を読んで学びを深めるのもよいでしょう。

物語形式で話が進んでいくので、マーケティングの入門書として最適です。

「100円のコーラを1000円で売る方法」を読んで、マーケティングの基礎を学ぶことから始めてみませんか。

 

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