【ドリルを売るには穴を売れ】マーケティングは、心の中で起きている【書評033】

あなた
ぼく、始めて企画を担当することになったんです。もう不安で不安で…
あなた
ブログ記事を書いているんですけど、なかなかPVが伸びないんですよね。もう挫けそうです

どうも、yossyです。

あなたは、自分の会社で扱っている商品の売上が伸びなくて悩んだことはありませんか。あるいは、ブログ記事を書いていてもぜんぜん読まれないと頭を抱えていませんか。

わたしも、ブログを始めて2か月がたとうとしています。書くことは嫌いではないのですが、PVが伸びていく気配がありません。アウトプットのために書いているとは言え、フッと空しくなることがあります。

そんな、あなたにおススメしたいのが「ドリルを売るには穴を売れ」です。

この本を読んで分かること

マーケティングは、お客様のココロの中で起きている

その理由を、深掘りしていきます。

 

著者「佐藤義典」氏について

「佐藤義典」氏

ストラテジー&タクティクス株式会社 代表取締役社長。

マーケティング脳トレーナー。

MBA&中小企業診断士。

佐藤義典氏は、「うれたま!」というメールマガジンを発行されており、マーケティングに悩んでおられる方の力になっていらっしゃっるようです。

yossy
「売れる会社のすごい仕組み」や「図解 実践マーケティング戦略」などの本も出版されていますね。

本を読んで分かること

マーケティング脳を鍛える

マーケティング脳を鍛えるには、自分の身の回りから学べばよい。何かを買ったとき、買わなかったときに「なぜこの商品を買ったのか?」「なぜこの店で買ったのか」と考えていけばよいのだ。その裏には、売りたい人のマーケティングがあったはずだ。

引用 「ドリルを売るには穴を売れ」

例えば、あなたが「mac book pro」を買ったとします。そのとき、なぜあなたは「mac book pro」を買ったのでしょうか。「見た目がかっこよくて、スタバでドヤ顔できる。」「軽くて持ち運びができる。」など、何かしらの理由があります。

そのとき、なぜwindowsではなくmacなのでしょうか。SSDを256GBではなく512GBにしたのでしょうか。こういった買った理由を深掘りしていくことでマーケティング脳を鍛えることができるわけです。電車の中で、なんとなくスマホゲームをしていてはもったいないということですね。

yossy
わたし、ブログを書いています。この記事を書きながら、なぜこの記事を読んでくれたのかと読んでくださる方の心を考えるようにしていきます。

何を売るのか

ベネフィットとは、「顧客にとっての価値」だ。あなたが工具のドリルを売っているとする。あなたにとっての売り物はドリルだが、顧客にとっては、ドリル自体ではなくドリルが開ける「穴」に価値があるのだ。この「穴」がベネフィットということになる。

引用 「ドリルを売るには穴を売れ」

顧客は、穴をあけたいんですよね。穴をあけるのは地面なのか、壁なのかで使う道具が変わってきます。また、材質や大きさでも必要な道具は違います。売り手側に立つと、「穴をあける」という顧客の想いを忘れてしまいがちだと、筆者は警告しています。

私はブログを書いてきました。ベネフィットについて理解していたつもりでしたが、「穴をあけたい」という視点が落ちていることに気が付きました。いらした方に「時間をかけて読んでよかった。」というベネフィットを提供できるように、ネタを探していく必要があるとわたしは考えました。

yossy
ブログは宣伝、販売企画、製造とマーケティングのすべてが詰まっていますね。

どのようにして価値を届けるのか

魂は細部に宿るからな。さらに言えば、お客様は見えるもの「だけ」から判断するから、お客様に見えるものには、徹底的にこだわれ。メニューだってそうだ。

引用 「ドリルを売るには穴を売れ」

あなたがレストランに行ったときのことを思い浮かべてください。そのお店に「また、来たいな。」と思うお店はどんなお店ですか。おそらく雰囲気や料理の味なども、「もう一度来たい。」と思うのを決めるのに大切なものになるでしょう。

さらに、「見た目」も大切だと筆者は書いています。確かに、お店の照明、壁の色、テーブル、椅子、食事、メニュー、店員さんなど多くのものがあなたの目に飛び込んできますよね。それらを好きか嫌いかで判断し、また使いたいかを決めます。

yossy
わたしはブログを書いています。読んでくださる方は、文章から価値や雰囲気、人柄を判断しているのでしょうね。ブログは、文章がメインですからなおさら見えるもの「だけ」から判断されますね。

 

まとめ

この本を読んで分かることの理由は…
  • マーケティング脳を鍛える。
  • 何を売るのか。
  • どのようにして価値を届けるのか。

「マーケティングは、お客様のココロの中で起きている」ことって、マーケティングに直接かかわらなくても、知っていると得することが多そうです。電車の中で、「なぜこの広告があるのだろう。」と考えると、売る側の心理が見えてきて生活の中でも話題にしたり、応用したりできそうです。

あなたも、身の回りにあるものを見て、「なぜ」を問うことから始めてみませんか。

 

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