【影響力の武器】私たちはどう身を守れば良いのか【書評002】

あなた
売り切れと知った商品ほど欲しくなって、定価より高い値段で買ってしまいました。
あなた
人から物をもらったらお返ししないとなんだか気持ち悪いんです。

どうも、yossyです。

言われてみると「売り切れと知った商品ほど欲しくなった。」「人から物をもらったらお返ししないとなんだか気持ち悪い。」と感じたことはありませんか。

yossy
わたしも、あなたのように「人から物をもらったらお返ししないとなんだか気持ち悪い。」と感じたことがあります。気持ち悪いと感じることが当たり前だと思っていました。

知り合いからすすめられて読んだのが、「影響力の武器」でした。

この記事では、わたしがこの本を読んで分かった「影響力の武器」の概要について紹介します。

また、各章の設問についても書いています。

 

この本を読んで分かること

社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのかを学べる。

その理由を、深掘りしていきます。(ネタバレがあります。ご注意ください。

 

「影響力の武器」の概要

本の概要

本の概要
  • タイトル :影響力の武器
  • 著者   :ロバート・B・チャルディーニ
  • 訳     :社会行動研究会
  • 出版社    :誠信書房
  • 初版  :2014年
  • ページ数:492p

目次

第1章 影響力の武器
カチッ・サー
思考の近道に賭ける
誰が得をしているのか?
柔 道
まとめ

第2章 返報性―昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが
返報性のルールはどのように働くか
譲り合い
拒否させた後に譲歩する
防衛法
まとめ

第3章 コミットメントと一貫性―心に住む小鬼
一貫性のテープが回る
コミットメントが鍵
防衛法
まとめ

第4章 社会的証明―真実は私たちに
社会的証明の原理
死因は……不明(確なこと)
私のまねをしなさい……サルのように
防衛法
まとめ

第5章 好 意―優しそうな顔をした泥棒
友達になるのは、影響を及ぼすため
あなたを好きになるのはなぜ? その理由を考えてみよう
条件づけと連合
防衛法
まとめ

第6章 権 威―導かれる服従
権威のもつ影響力の強さ
盲目的な服従のもつ魅力と危険性
重要なのは中身ではなく外見
防衛法
まとめ

第7章 希少性―わずかなものについての法則
少ないものがベスト 失うことはワースト
心理的リアクタンス
最適の条件
防衛法
まとめ

第8章 手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾
原始的な自動性
現代の自動性
近道は神聖なもの

あらすじ

「ふとした隙につけこまれ、あれよあれよという間に欲しくもないものを買わされてしまった」
「ひっかかるはずのない怪しい〈儲け話〉に乗せられてしまった」
「人気商品なのに品薄なことが多い」・・・・・・

本書の著者は、街頭や個別の訪問販売、怪しげな宗教の寄付などで苦い思いを味わった経験から、セールスマンや広告主の世界に入り込み、人がどのような心理的メカニズムで動かされるのか解明した。

社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのか? ずるい相手が仕掛けてくる“弱味を突く戦略”の神髄をユーモラスに描いた、世界でロングセラーを続ける社会心理学の名著。待望の第三版は新訳でより一層読みやすくなった。楽しく読めるマンガを追加し、参考事例も大幅に増量。ネット時代の密かな広告戦略や学校無差別テロの原因など、社会を動かす力の秘密も体系的に理解できる。

引用 「誠信書房

最初から最後までどこからでも学べる良書です。「品薄な商品ほど、なぜか欲しくなる。」「上司の間違いに気付いたのに指摘できない。」といったこと、あなたは一度は経験したことがありませんか。

なぜ、人は動かされるのかについて豊富な実験例や読者の体験談をもとに解説しています。

yossy
豊富な実験例や読者の体験談はどれも興味深いもので、あなたの理解を助けます。もっとも心に残った一文は、思考の近道は神聖なものだが、

問題は、何かの原因で、普段は信頼性の高い合図が、誤った行為や愚かな決定へと私たちを導いてしまう場合です。(p.439)

返報性や好意・希少性といったものは、本来人間が決定までのプロセスを簡略化するために身に付けてきたものです。

残念ながら返報性や好意・希少性を悪用して利益を得ようとする人がいます。

自分の身を守るには、知らなければなりません。

なぜ人は動かされるのか理由を知ることができるので、あなたの財産を浪費せずに済みます。

社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのかを知る。

そもそもわたしは、この本の存在をまったく知りませんでした。知人からすすめられて読みました。

はじめは3000円近い値段がすることや本が分厚いことに戸惑ったのですが、思い切って買って読んでみてよかったです。

読み進めていくうちに、自分の行動に当てはまる内容がどんどん出てきて、イヤードッグつけまくりでした。

中でも特に収穫があったのは次の3つです。

①親切をされるとお返しをしなくてはいけない気持ちになるのはなぜか。

②相手と仲良くなりたい気持ちになるのはなぜか。

③「残りわずか」と言われると欲しくなるのはなぜか。

親切をされるとお返しをしなくてはいけない気持ちになるのはなぜか。

親切をされるとお返しをしなくてはいけない気持ちになるのは、返報性の原理が働くからです。

はじめに一つ小さな親切をするだけでかなり大きな恩返しをする義務感を相手に生じさせる。(p.58)

スーパーでウインナーやお肉の試食販売に出会ったことがあるでしょう。無料でおいしいウインナーやお肉をいただくと、買わないで立ち去るのはなんだか気まずくなります。

気まずさを解消したいがために、買うつもりのなかったウインナーやお肉を買ってしまうのです。

無料サンプルや無料登録・来場者プレゼントといった企業側からすると損をしているように思えるものは、その後あなたにサンプルやプレゼント以上の利益を得ることができると見込んでいます。

yossy
タダより高い物はない」とはよく言ったものですね。

返報性の原理が働いていることをしっているあなたが無料サンプルなどをもらい、その後に出てくる商品の購入を断った後、

「ではこの商品を必要としているお友達を紹介してくれませんか。」

と聞かれたら要注意です。相手は、あなたから買わないという譲歩を引き出す代わりに友達から利益を得ようと考えています。

無料サンプルをもらったあと、相手の申し出を断るともやもやした気持ちが残ります。相手の申し出のねらいがどこにあるかを判断して受け入れるようにしなければいけません。

相手と仲良くなりたい気持ちになるのはなぜか。

相手と仲良くなりたい気持ちになるのは、仲の良い人がいたほうが生きていく上で有利に働くからです。

人は”ある人が望ましい特徴を一つもっていることによって、その人に対する他者の見方が大きく影響を受ける(p.276)”とあります。

たとえば相手の顔があなたの好みの顔だったとします。好みの顔というだけで、相手のすべてがよく見えてしまう経験をしたことがあるのではないでしょうか。

また「努力は人を裏切らない」とあなたの親が言ったとします。たしかになと思うかもしれませんが、努力しようという気にはなりにくいのではないでしょうか。

これをあなたが尊敬している方が言ったとします。するとああそうか!と努力するようになります。

yossy
これらをハロー効果と呼びます。

ところで、人は自分に似ている人を好む傾向にあることも分かっています。属性、趣味、出身地が同じだとそうでない方と比べて仲良くなる速さが変わってきます。

“人は好意を感じている知人にイエスという傾向があります。(p.324)”

好意を感じている知人があなたに何かをすすめてくるとき、その何かがあなたにとって有益かどうかを慎重に判断しなければいけません。

好意を感じているからという理由で何かを選ぶことがないようにしたいものです。

「残りわずか」と言われると欲しくなるのはなぜか。

「残りわずか」と言われると急激に欲しくなるのは、”手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに思えてくる(p.378)”からです。

たとえば転売がよい例でしょう。手に入りにくいものに定価より高い値段をつけても買う人がいるのは、「今買わないと、またしばらく手に入らない。」という考えが思い浮かぶからです。

わたしも経験があります。

以前「ミニファミコン」が定価で手に入らず途方に暮れているときに、転売されているものをヤフオクで見つけました。

定価より高い値段になるのは分かっていたにもかかわらず、そのときどうしても欲しいという欲望が理性を上回ってしまい、定価より高い値段にもかかわらず落札しました。

いわゆる転売ヤ―の思うつぼです。

yossy
今もミニファミコンをやっているかと聞かれると、気が向いたらたまにやる程度でほとんどやっていません。

手に入りにくいからといってゲームが面白くなるわけでもないにもかかわらず、今回買える機会を逃したら次はいつになるか分からないという考えが働いてしまったのが原因です。

いったん立ち止まって欲しい理由を自問することを忘れないようにしましょう。

 

著者「ロバート・B・チャルディーニ」氏について

「ロバート・B・チャルディーニ」氏
  • アリゾナ州立大学名誉教授
  • 社会心理学者
  • Influence at Work社代表
yossy
「プリ・スエ―ジョン」や「影響力の武器 戦略編」などの本も出版されていますね。

 

まとめ

「影響力の武器」を読んだことで、社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのかを学びました。

あなたが人生を歩んでいると、残念ながらあなたを丸め込もうとする人が出てきます。「影響力の武器」を読んでいれば、説得するための秘訣が事前にわかっています。

ですからあなた自身が丸め込まれようとしているか、感情に流されることなく判断することができます。

あなたも「影響力の武器」を読んで、なぜ人はお返しをしたくなるのか知ることから始めませんか。

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