【影響力の武器】第2章を読み、設問の答えを考えてみた【書評002】

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あなた
同僚から進められて、「影響力の武器」第三版を読んだんです。設問を考えたんだけど、その答えが見つからなくて

そんな悩みをかかえていませんか。

どうも、yossyです。わたしは、師匠から進められて「影響力の武器 第三版」を読みました。

「なぜ、人は動かされるのか」という副題がついています。例えば、

  • 品薄な商品ほど、なぜか欲しくなる
  • 欲しくもないのに高価な英会話の教材を注文してしまった
  • 上司のミスに気付いたのに指摘できなかった
  • お笑い番組は笑い声が入ったほうが面白い

このいずれかにあてはまった経験があるのではないでしょうか。わたし自身、上司や同僚のミスに気付いても言ったら気まずくなると考えてしまい、「それだったら自分でやってしまおう。」と自分の仕事を自分で勝手に増やしていました。

また、「高い方が性能がいいに決まっている。家族や自分に何かあったら困るから。」と理由を付けて、年に一度しか行かないのに、いちばんグレードの高いスタッドレスタイヤを買っていました。

そんな風に、知らないがゆえに、必要以上に神経をすり減らしたり、お金を浪費したりしてきてしまったのです。「知らない」というのは、怖いことだなとつくづく思っています。

まだこの本を読んでいないあなた。この本を読まないと、わたしのように気づかないうちにお金を浪費してしまうかもしれません。せっかく稼いだお金です。賢く遣いたいですよね。

この本を読み進めていくと、「上司のミスに気付いても指摘できない」理由や「高い方が性能がいいに決まっている」と考えてしまう理由が分かります。500ページ近い本ですが、章ごとに主張ー例示ー主張ーまとめー設問という流れになっているので読みやすいです。

さて、この本を読んでいるうちに、あることに気が付きました。

「設問の答えが書かれていない」

そこで、第2章について書かれていることを自分なりにまとめ、設問に対して自分の考えを書いてみることにしました。

この記事で分かること

  • 返報性のルールとは何か
  • 返報性のルールの三つの特徴

それでは、見ていきましょう。

第二章 返報性ー昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが

 

内容の理解

1 返報性のルールとは何か。わたしたちの社会では、なぜこのルールが強力に作用するのか。

私の考え

返報性のルールとは、「他人がこちらに何らかの恩恵を施したら、自分は似たような形でそのお返しをしなくてはならない。」ことだと捉えました。

そして、このルールが強力に作用するのは、親切や贈り物、招待などを受けると、そうした恩恵を与えてくれた人に対して将来お返しをせずにはいられない気持ちになるからだと思います。

日本人ならではの習慣の一つに、年賀状があります。わたしも毎年出しています。結婚をしてから、3人の友人に毎年出しています。この3人は、結婚式以後、一度しか会っていません。連絡も基本とりません。ですが、わたしは、現状報告を兼ねて出しています。

出し始めた頃は、わたしが年賀状を送ったら、年賀状が返ってくるというものでした。これこそ、返報性のルールですね。「せっかくもらったのに、出さないのは、気が引ける。」という心理がはたらいているのでしょう。

今では、元日に届くようになりました。「お返しせずにはいられない。」という心理が働くから、「どうせなら、先に出してしまおう。」という心理が働くのでしょう。

何の話やねんですね。

2 承諾誘導の専門家が利用する、返報性のルールの三つの特徴とは何か。

私の考え

  • 相手が借りがあるという気持ちがなければまず断るような要求さえ、受け入れさせてしまう。
  • 知らぬ間に恩義を感じてしまう。
  • 一つ小さな親切をするだけで、かなり大きな恩返しをする義務感を相手に生じさせることができる。

 

3 リーガンの研究では、このルールの三つの特徴がどのように描き出されているか。

私の考え

相手が借りがあるという気持ちがなければまず断るような要求さえ、受け入れさせてしまう。

→Aさんが自発的に部屋を出て、自分の分と参加者に渡す分のコーラを一本ずつもってきて、参加者はそれを受け取った。すると、何もされなかった参加者の2倍もチケットを買った。

 

知らぬ間に恩義を感じてしまう。

→頼んでいないにもかかわらず、コーラをもらった参加者は、思いやりを断ったら失礼だと考え、受け取る。そうして恩義を感じチケットを購入してしまう。二度もAさんの申し出を断るチャンスがあったにも関わらず。

 

一つ小さな親切をするだけで、かなり大きな恩返しをする義務感を相手に生じさせることができる

→コーラの値段は10セントにもかかわらず、25セントのチケットを平均して2枚買った。中には、7枚も買う人もいた。

こんな内容を知ってしまうと、親切にされたら、「何か裏があるのでは。」と疑心暗鬼になってしまいそうです。わたしは人見知りなので、ちょっと親切にされると相手がとても良い人と感じてしまうのは、この3つのルールが原因なのかもしれません。

まとめ

返報性のルールとは、

他人がこちらに何らかの恩恵を施したら、自分は似たような形でそのお返しをしなくてはならない。」こと。

返報性のルールの三つの特徴とは、

  • 相手が借りがあるという気持ちがなければまず断るような要求さえ、受け入れさせてしまう。
  • 知らぬ間に恩義を感じてしまう。
  • 一つ小さな親切をするだけで、かなり大きな恩返しをする義務感を相手に生じさせることができる。

と理解しました。

返報性のルールを理解していれば、わたしたちがお返しをしないとそわそわする訳が分かります。そして、返報性のルールの三つの特徴を理解することで、本当に必要なものを適正な価格で手に入れることができそうですね。

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