「影響力の武器 第1章 影響力の武器」を読み、設問の答えを考えてみた【カチッ、サー反応】

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あなた
「影響力の武器」を読んだんです。第1章の終わりにある設問の答えを考えたんだけど、合っているか知りたいんです。

どうも、yossyです。

わたしもあなたと同じように「影響力の武器」を読みました。第1章の終わりにある設問の答えが知りたいなと思って、本の中に書いてあるか確かめてみたのですが、

yossy
「設問の答えが書かれていない」

そこで、第1章の終わりにある設問に対するyossyの考えを書きました。

この記事を読めば、第1章の終わりにある内容の理解やクリティカルシンキングに書いてある答えが分かります。また、第1章の大体の内容を知ることもできます。

この記事で分かること
  • 固定的動作パターンとは、カチッ、サー反応。
  • 人間の自動的反応は、調べたり考えたりする時間を節約できる良さがある。

 

「第一章 影響力の武器」のキーワードは、「カチッ、サー反応」。

内容の理解

1 動物にみられる固定的動作パターンとはどのようなものか。このような行動パターンは人間行動のいくつかのタイプとどのような点で類似しているだろうか。また、どのような点で異なっているだろうか。

私の考え

yossy
「カチッ、サー」という言葉が出てきました。固定的動作パターンと呼ばれるものです。

七面鳥とイタチは天敵です。母鳥は、イタチを見ると、それが剥製であっても激しく攻撃しました。

イタチの剥製にひな鳥の鳴き声が録音されたテープレコーダーを埋め込み、そこから「ピーピー」という鳴き声を流すと、攻撃せず自分の翼の下に抱き込んでしまったのです。

これは、コピーを取ろうとしている人間が「急いでいるので」や「コピーをとらないといけないので」に共通する「~ので」という言葉を最後に使われると、順番を譲ってしまうというという点で似ています。

yossy
スピードが求められる現代では、重要事項について、十分に考えてから決定を下すことが難しくなっています。

そうすると、「高価なもの=良いもの」といった後から身に付いた一方的な見方や「専門家の意見は正しい」という権威をもとに、判断をしてしまいがちです。

そのため、「上司がそう言うのだから」と間違った判断をしてしまいます。

また、元の値段が1万円のものを、「2万円なんですけど、今なら1万円ですよ。」といった言葉に、「高いもの=良いものが安く手に入る」と判断して、購入してしまう点でも似ています。

yossy
このように機械的に反応してしまう「カチッ、サー」反応に対して「コントロールされた反応」というものがあります。

これは、「カチッ、サー」反応では危険な場面で、起こります。「コントロールされた反応」とは、すべての情報を十分に分析したうえで反応することです。

ただ、コントロールされた反応をすることができるのは、そうする欲求とともに能力を合わせもっているときだけなのです。この点で、異なっています。

2 なぜ、人間の自動的反応はこれほど魅力的なのか。また、なぜそれは危険なのか。

私の考え

自動的反応は、は調べたり考えたりする時間を節約できる良さがあります。しかし、手っ取り早く反応することで間違いを犯す可能性もあります。

yossy
こういった人間の習性を利用してビジネスが行われていることを知っていれば、不必要にお金を浪費することがなくなるかもしれません。

クリティカル・シンキング

1 あなたが、デパートで骨折した夫人の代理人として、デパートを相手取って10万ドル(約一千万円)の慰謝料を請求すると仮定しよう。知覚のコントラストに関する知識だけを使って、裁判で陪審員に10万ドルが妥当な額、あるいは少なすぎる額だと思わせるために、どのようなことを行えばよいだろうか

私の考え

最初により高額である理由を提示し、でも「10万ドルでいいよ」というように伝えればよいのではないでしょうか。

たとえば、この夫人が社会的に地位の高い方であるとします。

骨折したことにより活動が制限され、本来得るはずであった10万ドル以上の収入がふいになってしまいます。

骨折そのものがその方の人生を左右しかねないことが想像できます。

本来であれば得られるはずのものが20万ドルだとすれば、10万ドルは魅力的であり、妥当なものだと感じるはずです。

寄付依頼のカードに、寄付金の額が25ドル、10ドル、5ドル、15ドル、任意の額の順番に書かれている。なぜ、もっとも低い金額をより大きい額の間に位置させると、より多額の寄付を引き出せるのだろうか。コントラストの原理によってこれを説明せよ。

私の考え

10ドル、5ドルをこの位置に置くことで、「このなかでは高額である25ドルは出せない。かといって、5ドルでは安すぎる気がする。15ドルなら相手も納得してくれるだろう。出してもよいか。」という心理がはたらくからです。

まとめ

第1章では

人間の自動的反応の利点と、問題点が書かれていました。「高価なもの=良いもの」と盲目的にならず、本当にその値段を出すだけの価値があるのかを考える必要があることを教えてくれています。

また、値段の交渉の際、2万円と言われ、考えているときに1万円と言われると購入されやすいことも書かれていました。本来の値段が1万円であるにもかかわらずです。この手法、テレビ通販なんかでよく使われますね。

ただ、物を販売する側からすれば、有効な手段です。物が売れる仕組みを分かっていれば、賢く消費ができそうですね。

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