【不変のマーケティング】妥協しない。感情を揺さぶる。【書評010】

あなた
ダイレクトマーケティングって聞いたことがあるんだけど、どんな方法なんだろう…。

どうも、yossyです。

「ダイレクトマーケティングって聞いたことがあるんだけど、どんな方法なんだろう…。」あなたは、こんな疑問をもっていませんか。

わたしも、かつてはあなたのように、ダイレクトマーケティングという言葉さえも知りませんでした。

なので、ダイレクトマーケティングについて書かれている本を4冊読みました。4冊ほど読むことで、おぼろげながらダイレクトマーケティングについて分かってきました。

この記事では、そんなわたしが他のダイレクトマーケティングに関する本と比べて分かった「不変のマーケティング」にある内容を紹介します。

世の中にはたくさんのマーケティングに関する本があります。多くのマーケティングに共通することや、「不変のマーケティング」独自の内容について知ることができます。

 

この本を読んで分かること

妥協しない。感情を揺さぶる。

その理由を、深掘りしていきます。(ネタばれあります。ご注意ください。

 

妥協しない。感情を揺さぶる。

筆者は独立した当初、資金がない上に、新聞広告を出そうと考えたが審査を通るのは難しいと広告代理店から言われました。そこで、筆者は、ファックスでダイレクトメールを送ることを思いつきます。

ここで、筆者は驚きの方法を取っていました。

商品があって、その商品のマーケティングをしたんじゃない。マーケティングをして、欲しがる人がいることを確認してから、商品をつくったのだ。(p.35)

つまり、”お客を探す。そしてその後に、そのお客が欲しがる商品を提供する。(p.36)”というものです。この方法をとることで、リスクを下げることができたのです。

一通のダイレクトメールから業績を回復させていった、ダイレクトマーケティングとは、どのようなマーケティングなのでしょうか。

感情マーケティングとは、もじどおり人の感情を揺さぶるマーケティング。

筆者が行ったダイレクトマーケティングは、人の感情を揺さぶるマーケティングでした。人の感情を揺さぶるために、次のような内容をダイレクトメールに盛り込んだり、行動したりしました。

現在あるデメリットを回避するための行動をうながす。

ストーリーで真実味を出す。

何をされればうれしいか考え、行動する。

お客さまの頭の中とオファーをリンクさせる。

「今、買わなきゃ。」という気持ちを呼び起こす。

あなたが物を買うときを想像してみてください。この5つのうち、どれかが当てはまっているのではないでしょうか。

人は、損をしたくないと考えます。限定という言葉に、心を揺さぶられた経験があるでしょう。鬼滅の刃が愛されているのは、主人公が仲間と成長し、幾度となく困難を乗り越える姿に共感を覚えるからでしょう。

yossy
商品を買おうか迷う瞬間は、一瞬です。その機会を逃さないようにすれば、自然と商品が売れていきます。

お客さまをファンにするには、高慢かつ低姿勢で。

商品が売れるためには、集客し、欲しいと反応したお客さまに売ればよいと筆者は言っています。欲しいと反応してもらうためには、お客様にあなたのファンになってもらえばよいのです。

筆者は、一瞬にして中谷彰宏氏のファンになりました。どのようにしてファンになったのかを分析した結果を次のように表しています。

スピード…新しい出会いの際にすることを決めている。

下手でもいいから、手書きで連絡…さらに相手に関する一文があること。

期待させない…期待を落としておいて、上回る対応をする。

意外な一面を見せる…得意な面+そこそこの面を見せる

謙虚な面と、アロガント(高慢)な面の融合…ギャップが驚かせる。

あなたも、このエッセンスを使ってみましょう。

もう一つ、有効な手段があります。それは、あなたの情報を発信することです。あなたの発信に好意的な人は必ずいます。「わたしには、発信できるようなものがない…。」

yossy
大丈夫です。やり続けていくうちに、きっと発信することが見つかってきますよ。

成功の法則はお客さまから選ばれるために、お客さまを選ぶ。

あなたは、お客さまの感情を揺さぶり、ファンを獲得することができるようになりました。しかし、成功するために忘れていけないことがあります。それは、お客さまを選ぶことです。

顧客に対してお願いしているかぎり、「安売り商法」になってしまい、高収益の企業になり得ない。(p.271)

yossy
あなたが”お客に対して中立に、平等に振る舞うこと(p.273)”で、相手を尊敬し、尊敬される取引になるのです。そうすることで相手の人間性そのものを認めることになります。

まず、お客さまの感情を揺さぶり、商品を買いたいという気持ちをもったときに、お客さまに対して中立に、平等に振る舞います。

そして、中立にかつ平等に振る舞うことで、お互いが尊敬しあえる取引が成立することになるのです。

 

著者「神田昌典(かんだ・まさのり)」氏について

「神田昌典(かんだ・まさのり)」氏

上智大学外国語学部卒

1995年アメリカワールプール社日本代表に就任。

1998年株式会社アルマックを設立。

 

yossy
「全脳思考」や「成功者の告白」などの本も出版されていますね。

 

本の概要

本の概要

本の概要

タイトル :不変のマーケティング

著者  :神田昌典(かんだ・まさのり)

出版社 :フォレスト出版

初版  :2014年

ページ数:293p

目次

プロローグ 1通のDMから、すべてが始まった

第1章 感情マーケティングの基本概念を紹介!

第2章 神田のマーケティング必殺技

第3章 売上アップの「突破口」を探る!

第4章 お客様をファンにして、口コミを起こす方法

第5章 私が犯した罪と罰

 

まとめ

これからAIがますます発達していくことでしょう。ですが、物を買うかどうかを最終的に決めるのは、間違いなく「人」です。

筆者が、「不変のマーケティング」と言っているのは、今も昔も、物を買うかを決断するのが「人」だからではないでしょうか。

yossy
SNS全盛の時代、お店を介さず、お客さまと直接かかわることが簡単になりました。今の時代だからこそ、人の感情を揺さぶるマーケティングがますます必要になってくるのは、自明の理なのかもしれません。

あなたも、この本を読んであなた自身を発信することから始めませんか。

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