【シュガーマンのマーケティング30の法則】最大の武器は『心理的トリガー』【書評015】

あなた
人の心を動かすマーケティングのやり方を知りたい。

どうも、yossyです。

人の心を動かすマーケティングのやり方を知りたい。」あなたは、こんな悩みをもっていませんか。

yossy
わたしも、あなたのように「人の心を動かすマーケティングのやり方を知りたい」と願い、勉強をしてきたのですが、なかなか納得のいくものに出会えていませんでした。

なので、「人の心を動かすマーケティングのやり方を書いている本はないかな」と思っているときに、ジョセフ・シュガーマンが書いた「シュガーマンのマーケティング30の法則」に出会いました。

この記事では、そんなわたしがこの本を読んで分かった「シュガーマンのマーケティング30の法則」の概要について紹介します。

 

この本を読んで分かること

最大の武器は『心理的トリガー』。

その理由を、深掘りしていきます。(ネタばれあります。ご注意ください。)

 

最大の武器は『心理的トリガー』。

あなたは、「なんであのとき、これを買ってしまったのだろう。」と後悔したことはありませんか。冷静になって振り返ってみると、たいして必要なものではなかった。買おうと思っていたあのときは、「これはいい!!」「絶対役に立つ!!」なんて思っていたのに。

わたしたちの身の回りには、たくさんの物やサービスであふれています。メーカーは、さまざまな手法を用いて、自社の製品やサービスをお客さまに買ってもらおうと日々努力しています。

では、いったい、お客さまはどのようなときに物を買おうという気になるのでしょうか。それは、お客さまの感情が揺れ動いたときです。

人は感覚的に物を買う。

お客さまの感情を動かすためには、さまざまな法則があります。たとえば、「ストーリーを組み立てる」ことです。わたしたちは、小さい頃から絵本、アニメなどを通してストーリーに慣れ親しんできました。そして、ストーリーに心を動かされてきました。

あなたが心を動かされたストーリーと同じように、さまざまなことを想像し、自分に重ねたとき幸せな気持ちになるようにお客さまに提案すればよいのです。そのためには、あなたが提案するサービスや商品の特性を理解していなければなりません。

yossy
あなたが商品やサービスの特性を理解し、魅力的なストーリーをお客さまに提案し続ければ、お客さまはあなたのファンとなり、承認欲求を満たされます。その結果、商品やサービスを手に入れたいと思うようになるはずです。

このようにして、人は感情を揺さぶられたとき、物を購入しようとします。しかし、頭の中でこのように考えたことはありませんか。「『なんでそんなもの買ってきたの?』って言われたら嫌だな…。

家族、同僚、友人から否定されるのではなく同意されたい、そのための言い訳をお客様に伝える必要があります。同意されるための言い訳、つまり、感情だけではなく理論的にも納得できるものも合わせもっていなければなりません。

人は理論で納得する。

お客の抵抗感を解消するには、感覚的に行った購買決定を論理的な理由で正当化できることを、何らかの方法で確信させることが必要だ。(p.110)

あなたがするべきことは、お客さまの周りにいる人を納得させたいというニーズを満たすような理屈を用意することです。たとえば、高い値段のものを見せたあとに低い値段のものを見せれば、お買い得であったことをお客さまは説明できます。

yossy
また、歯ブラシの広告で「歯科医が認めた」よりも「95%の歯科医が認めた」のように、具体的な事実も納得させるのに十分な理屈となり得ます。さらには、「〇〇したついでに、買ってきた」というような言い訳を用意することも理屈へとつながっていくでしょう。

人は感情を動かされたときに行動しようとします。そして、行動しようとしたのだから最後までやり切ろうとする正当な理由が必要になってきます。なので、あなたは納得できる理論を、お客さまに提示してあげれば良いのです。

 

著者「ジョセフ・シュガーマン」氏について

「ジョセフ・シュガーマン」氏
  • ダイレクトマーケティング・マン・オブ・ザ・イヤー
  • 2000万本を売り上げたブルー・ブロッカー・サングラスのコピーライター
  • 世界初の電卓を販売する会社を設立
yossy
「10倍売る人の文章術」も出版されていますね。

 

本の概要

本の概要

本の概要
  • タイトル :シュガーマンのマーケティング30の法則
  • 著者  :ジョセフ・シュガーマン
  • 監訳  :佐藤昌弘(さとう・まさひろ)
  • 訳    :石原薫(いしはら・かおる)
  • 出版社 :フォレスト出版
  • 初版  :2006年
  • ページ数:288p

目次

あなたに売れないものはない! ・・・・・・ ジョー・ジラード

【プロローグ】最大の武器「心理的トリガー」

【心理的トリガー 1】アイスクリームの注文手順
【心理的トリガー 2】隣人の急死
【心理的トリガー 3】愛とキャンパス売春婦
【心理的トリガー 4】臭いもののフタは開けろ
【心理的トリガー 5】災い転じて
【心理的トリガー 6】No.1テレビセールスマンの秘密
【心理的トリガー 7】「手を上げろ!」でお金をもらう
【心理的トリガー 8】ハワイで物語する
【心理的トリガー 9】男子風呂の「公告」
【心理的トリガー 10】社長の愛車はラビットです
【心理的トリガー 11】「ゴリラ・サバイバル作戦」で幸せ結婚生活
【心理的トリガー 12】悪魔は理屈に棲んでいる
【心理的トリガー 13】金持ちの最後の誘惑
【心理的トリガー 14】サルでもできる脳外科手術
【心理的トリガー 15】情熱力
【心理的トリガー 16】集団妄想、そしてマーケティング.アイディア
【心理的トリガー 17】全国世捨て人会議
【心理的トリガー 18】簡単にできる尾翼コレクション
【心理的トリガー 19】火事だあ、助けて
【心理的トリガー 20】金喰いスノーモービル
【心理的トリガー 21】バカで単純がサイコー
【心理的トリガー 22】合法的賄賂で成功する
【心理的トリガー 23】几帳面は得をする
【心理的トリガー 24】軍事的策略 風船ガム編
【心理的トリガー 25】初対面でベッドイン
【心理的トリガー 26】宝くじ大当たり
【心理的トリガー 27】見知らぬ女性からの工ロ工口誘惑
【心理的トリガー 28】お風呂に入ってバス
【心理的トリガー 29】フェロモン製造法
【心理的トリガー 30】販売における最大の力

【エピローグ】すべてのツールはそろった!

【心理的トリガー27のその後】見知らぬ女性からの工ロエロ誘惑

まとめ

一貫して語られていることは、「人は感情で動き、理論で納得する」ということです。30もの心理的トリガーは、まさに人の感情を揺さぶるためのものだと言えます。

人は感情で動くとは言え、「なぜこれを買ったのだろう」という言い訳を用意してなければ、周りの人から不必要に非難されることもあり得ます。非難されないよう、理論を用意していると安心してお客さまは購入します。

本書は、筆者が実際に経験したことから得た法則を30の心理的トリガーとしてまとめています。また、監訳の佐藤昌弘さんが日本でマーケティングをするのならば意識しておくべきことも合わせて紹介されています。「ついでに」というのがポイントです。

あなたも、この本を読んで自分のつくったものを振り返り、「心理的トリガー」が生かされているか確かめることから始めませんか。

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