【無敗営業「3つの質問」と「4つの力」】お客さまとの「ズレ」を解消する【書評034】

あなた
ぼく、営業を担当しているんですけど、うまくいかなくて…。
あなた
営業をすることになったんですけど、わからないことが多くて不安なんです。

どうも、yossyです。

あなたは、営業を担当しているけれど、売上が出せず悩んでいませんか。あるいは、就職や転職によって営業を担当することになり不安でいっぱいではありませんか。著者である高橋浩一さんは、子どもの頃、極度の人見知りだったそうです。そんな高橋さんが営業で築いてきたものをまとめたのが本書です。

わたしも、人見知りです。初対面の方と話すことが苦手で、お互い黙ってしまうことが多くとても気まずいです。人見知りなので、学生の頃、「営業はないな。」と思い今日まで来ました。そんなわたしでも、この本を読むと「なんだかできそう。」という気持ちになりました。

そんな、あなたにおススメしたいのが「無敗営業『3つの質問』と『4つの力』」です。

 

この本を読んで分かること

お客様とのズレを解消することが大切である。

その理由を、深掘りしていきます。

 

著者「高橋浩一」氏について

「高橋浩一」氏

TORiX株式会社代表取締役。

50業種3万人以上の営業強化を支援。

THE営業力でメイン講師。

高橋浩一氏は、フリーランス、個人事業主、法人向けの営業パーソンや営業マネージャーの方を読者として想定して書かれているそうです。

yossy
無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ」も出版されていますね。

本を読んで分かること

ズレた行動をしがちである。

営業側が、お客さまの背景について相当な情報不足に置かれている一方で、会社から「売る側の方針や目標」に関する情報を大量に受け取っているため、極端な「情報ギャップ」が生じているということです。

引用 「無敗営業『3つの質問』と『4つの力』」

お店に洋服を買いに行ったとします。買いたいものがはっきりしているときは、試着を勧められると気付いてくれて嬉しいなという気持ちになります。しかし、なんとなく立ち寄ったり、他のお店も見たりしているときに、手に取ったものに対して試着を勧められると困ってしまいます。

そんな経験をしたことはありませんか。売り手は試着をしてもらえば、商品が購入される可能性が上がることを理解しています。しかし、買い手の心も理解できていないと、「試着を勧める」ことがマイナスにはたらくことがあります。

ここに売り手と買い手の「情報ギャップ」が生じると筆者は例えています。

yossy
人見知りのわたしとしては、試着したいなオーラを全身から出して気付いてもらえるようにしています。

ズレを発生させないポイントを押さえる。

お客さまと営業の間には大きな情報ギャップが存在し、それが「ズレ」につながるので、情報ギャップを埋めるコミュニケーションが、お客さまの理解や信頼獲得につながる。

引用 「無敗営業『3つの質問』と『4つの力』」

筆者は、案件における難易度を「楽勝」「接戦」「惨敗」の3つに分けています。多くの案件が「接戦」にあたります。「接戦」を制するためには、お客さまとのズレを発生させないようにしなければなりません。

ズレを発生させないために必要になってくるのが、「3つの質問」です。

ズレを発生させないようにする「3つの質問」
  • 接戦状況を問う質問
  • 決定の場面を問う質問
  • 裏にある背景を問う質問

「3つの質問」を適切な場面で使うことによって、お客さまとの「ズレ」を解消することにつながっていくと、筆者は述べています。

yossy
なるほど。ブログでも、読んでもらうために「ズレ」が起きないようにすることが必要ですよね。

ズレに気づいて解消しつづける。

お客さまと自分との間で起こりうるズレを解消するスキルが上がれば、お客様にとっては”わかってくれる(=ズレない)営業”に自然と近づいてきます。

引用 「無敗営業『3つの質問』と『4つの力』」

筆者がとったアンケートによると、「ズレ」にがっかりするお客さまの不満について、4つの項目が浮かび上がったそうです。それは、

4つの不満
  • 要件のヒアリングが不十分
  • また会いたいと思わない
  • 動きが悪い
  • 意図に沿わない提案

ということになりました。4つのズレを解消するために筆者が提唱しているのが次の4つの力です。

ズレを解消する4つの力
  • 質問力…お客さまを深く理解する。
  • 価値訴求力…お客さまから情報を提供する価値があると思っていただける。
  • 提案ロジック構築力…お客さまの意思決定を助ける。
  • 提案行動力…お客さまと共に段取りを進める。

これら4つの力を実践を通じて身に付けることで、お客さまとの「ズレ」を解消し、「接戦」を制することにつながっていくことになるのだそうです。

yossy
理論を学び、実践をする。まさに「守破離」ですね。

 

まとめ

この本を読んで分かることの理由は…
  • ズレた行動をしがちである。
  • ズレを発生させないポイントを押さえる。
  • ズレに気づいて解消しつづける。

「お客様とのズレを解消する」ことって、相手のことを理解しなければなりません。それは、営業でもブログでも同じだとわたしは感じました。

あなたも、この本を読んで「3つの質問」と「4つの力」を具体的に理解することから始めませんか。

 

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