【ザ・モデル】営業は分業から共業へ。【書評061】

あなた
自分の会社にとっての『ザ・モデル』をつくりたい

どうも、yossyです。

「自分の会社にとっての『ザ・モデル』をつくりたい」あなたは、こんな悩みをもっていませんか。

yossy
わたしも、あなたのように「これからのビジネスの仕組みを知りたい」と願い、勉強をしてきたのですが、まだまだ勉強不足だなと痛感していました。

なので、「これからのビジネスの仕組みについて書いている本はないかな」と思っているときに、福田康隆さんが書いた「ザ・モデル」に出会いました。

この記事では、そんなわたしがこの本を読んで分かった「ザ・モデル」の概要について紹介します。

 

この本を読んで分かること

営業は分業から共業へ。

その理由を、深掘りしていきます。(ネタばれあります。ご注意ください。

 

営業は分業から共業へ。

従来の営業は、プロセスにすべてをカバーしてきた。自分で商談を探してくるのが営業の仕事。提案書を作って受注するのも営業の仕事。クレームが発生したら、真っ先に足を運んで対応するのも営業の仕事。これが従来の営業のイメージである。(p.14)

このような営業のスタイルでは、時間がかかる上に作業効率も上がりません。当然、社員の幸福度が下がります。一人ですべてのプロセスを抱えるのではなく、分業することで集中して仕事を行えるようになります。

しかし、営業を分業すると生じる問題点があります。それは、グループ分けをすると人は対立するということです。

グループ分けすると人は対立する。

理想の組織を作るためのモデルを考える時に忘れてはならないのは、そもそも人間という生き物自体が、所属するグループを分けた時点で「内と外」という判断をして敵対意識を持つということだ。(p.64)

社会心理学者ムザファー・シェリフの有名な研究に「泥棒洞窟実験」(https://www.jstage.jst.go.jp/article/pacjpa/82/0/82_2EV-020/_article/-char/ja/)があります。研究の結果から言えることは、

人間はグループに分けられたとたんに敵対しやすい生き物であるということ。そして、対立する2つのグループの関係を良好なものにするためには、(中略)共同で作業することによって達成可能な共通の目標が有効だということである。(p.65)

会社の目標は、売上を上げることです。なので、売上を上げることに向けて共同作業する組織をつくっていけばよいことになります。組織をつくっていくには、売上を導き出すモデルが共有される必要があります。

レベニューモデルの創造。

そこで筆者が提案しているのが、レベニューモデルです。レベニューモデルによって、LTVが向上していく仕掛けになっています。

ロイヤリティが上がれば口コミや紹介が増えていき、再び入り口のウェブトラフィック、または直接商談に戻って、雪だるまのようにビジネスが大きくなる(p.72)

yossy
LTVとは顧客生涯価値のことで、取引を始めてから終わるまでの期間に、どれだけ自社に利益をもたらすかという指標のことです。

だからといって、ただレベニューモデルを作ればよいというわけではありません。

“実際のオペレーションに活かすために重要なのが「顧客ステージ設計」である。(p.75)”顧客ステージを支えるプロセスには、「マーケティング」「インサイドセールス」「営業」「カスタマーサクセス」の4つがあります。

顧客ステージを支えるプロセス。

今まで「マーケティング」は、顧客を商談のテーブルに乗せるまでが仕事とされてきました。ですが、現在は”カスタマージャーニー全体をサポートする役割に変わりつつあります。(p.80)”あらゆる場面で顧客とのコミュニケーションをとるためのサポートをしていかなければなりません。

「インサイドセールス」は、常識的な時間で顧客とコンタクトをとらなければいけません。ですから、”どれだけ業務効率を上げられるかが成果に直結する(p.95)”部門です。さらに、適度に営業ができるように、調節していくことが大切になってきます。

「営業」の役割は、売上目標を達成することです。成果を出している営業は、成果に直結しそうな商談に飛びつくだけでなく、常に少し先を見ています。筆者が数字に対する感度を高めるために、「時間軸」と「確率」について話をしているそうです。

「カスタマーサービス」は、ただ顧客をフォローする既存顧客担当営業と同じではなく、”顧客の成功という「ステージ」を定義し、今、顧客がどのステージにいるかを計測、判定し、どのようなステージ変遷を経て導いていくかを考えなければならない。(p.179)”のです。

 

著者「福田康隆(ふくだ・やすたか)」氏について

「福田康隆(ふくだ・やすたか)」氏
  • 1972年生まれ
  • 米セールスフォースドットコム日本法人で9年間にわたり市場における成長を牽引
  • ジャパン・クラウド・コンサルティング代表取締役社長

 

本の概要

本の概要

本の概要
  • タイトル :THE MODEL
  • 著者  :福田康隆(ふくだ・やすたか)
  • 出版社 :翔泳社
  • 初版  :2019年
  • ページ数:328p

目次

序文 アレン・マイナー
はじめに

第1部 アメリカで見た新しい営業のスタイル
第1章 マーク・ベニオフとの出会い
第2章 営業のプロセス管理
第3章 「ザ・モデル」のその先へ

第2部 分業から共業へ
第4章 2つの変化
第5章 分業の副作用
第6章 レベニューモデルの創造

第3部 プロセス
第7章 マーケティング
第8章 インサイドセールス
第9章 営業(フィールドセールス)
第10章 カスタマーサクセス

第4部 3つの基本戦略
第11章 市場戦略
第12章 リソースマネジメント
第13章 パフォーマンスマネジメント

第5部 人材・組織・リーダーシップ
第14章 人材と組織
第15章 リーダーシップ

おわりに

まとめ

顧客は購買のプロセスを、自分が決めたタイミングで、自分が信じられる有益な情報を好みの方法で入手し、営業担当者に売り込まれることなく自分のペースで進めたい。そして、自分のことを理解してくれる企業から購入したいと考えている。(p.48)

この文章を読んだとき、「確かに口コミやレビューを確認し、自分のタイミングでアクセスして購入することがほとんどだな。」とわたしは振り返りました。

つまり、現代の市場では”顧客の購買プロセスの半分以上は営業に会う前に終わっている”ことになります。

あなたも、この本を読んで自身の営業形態を振り返り、市場のニーズに合っているか確かめることから始めませんか。

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