【ワークマンはなぜ2倍売れたのか】愚直に、ニッチ、二の矢がキーワード【書評031】

あなた
ぼく、「ワークマンプラス」大好きなんですよ!裏側をもっと知りたいな~。
あなた
マーケティングがうまくいってない気がして…。何かいいヒントはないかしら。

どうも、yossyです。

あなたは、「ワークマン」というブランドをご存知でしょうか。もともとは群馬県伊勢崎市で始まった作業服を主に扱う会社でした。今、「ワークマンプラス」において高機能で低価格な商品を扱い注目を集めているのです。

わたしも、「ワークマンプラス」が立川にできた頃から知っていて、その品質の高さに驚いています。まるで、バレ〇シ〇ガ!?を思わせる靴が思い切り低価格で売られていて、しかも履き心地もよい。「なんだ、これは!?」となりました。

そんな、あなたにおススメしたいのが「ワークマンはなぜ2倍売れたのか」です。

この本を読んで分かること

マーケティングは、愚直に、ニッチを攻め、二の矢・三の矢を放てるようにする

その理由を、深掘りしていきます。

 

著者「酒井大輔」氏について

「酒井大輔」氏
  • 金沢で新聞記者
  • 日経クロストレンド記者
  • 世の中を変える試みの背景を、物語まで描き出す。

酒井大輔氏は、執筆にあたり全編を読むと、ワークマンという企業の本質、強さがかなり立体的に浮かび上がってくるように、章を積み上げていったそうです。読み終わった後、素直に、面白かったと思いました。そして、ワークマンがもっと好きになりました。

yossy
本の出版は初めてのようです。

本を読んで分かること

愚直に

データ分析は、完全にカリキュラム化されている。入社年次に合わせて、ステップを駆け上がるように学習計画が組まれているのが特徴だ。

引用 「ワークマンはなぜ2倍売れたのか」

もともとは、簡易的に在庫管理をしていて、いわゆる「勘ピュータ」に頼っていたんだそうです。それでも、業界1位をキープし続けたというのだからすごいですよね。そこに、土屋哲雄氏がCIOとして就任しました。

10年先を見据え、データの重要性を伝えていったそうです。社員全員が研修を通してエクセルの達人になるように仕組み化されています。さらにデータに強い社員を育て、各部に配置することで分析を強化していったということに驚きます。

土屋氏自らも駐車場に立ち、顧客の回転率を調べたというのもすごいと思いました。徹底してデータをとり、それを分析することに成功の秘訣があるのだとわたしは考えました。

yossy
理論があると、納得できますよね。説得するときも、分析したデータを活用して売り上げがあがったことを伝えたそうです。

ニッチを攻める

高いか安いかという価格軸に加え、機能性という軸を1本加え、4象限でライバル候補をポジショニングした。すると、低価格かつ高機能を両立させたブランドが、市場からすっぽりと抜け落ちていることに気づいたのだ。

引用 「ワークマンはなぜ2倍売れたのか」

ワークマンは、もともと作業服を販売していました。なので、耐久性や防水、はっ水などを磨けば差別化できます。その上、圧倒的な安さを押し出せばスポーツメーカーとの競争が避けられることに気が付きました。

たしかに、機能性のある服は高価なものが多いですね。それゆえ、長く使えますし、所有欲が満たされます。一方で、高機能にも関わらず、低価格だったら消費する側としてこれほどうれしいことはありません。

さらに、ワークマンが好きで商品について発信している方、つまり濃いファンの方の声を聴き、商品の改善を重ねているという、ファンマーケティングのお手本のようなやり方をしています。SNSが全盛を迎えている今、一般の方が率直に語る方が、説得力がありますよね。

yossy
高機能低価格というありそうでなかったこの市場を見つけた土屋氏の先見の明がすばらしいと思いました。

二の矢・三の矢を放てるようにする

「アウトドアが天井を迎えたら迎えたで次がある。私的に言うと、そっちのほうが楽しいですから。ワークマンシューズをやるとか、ワークマンレインをやるとかですね。ゼロからやったら、また面白いですから。」(土屋哲雄氏)

引用 「ワークマンはなぜ2倍売れたのか」

もともとある商品をベースに、横展開していく発想が勉強になります。そこには、徹底して仕組み化し、何を扱ってもうまくいくという自信のようなものが感じ取れました。靴一つをとっても登山用、ランニング用、ただ可愛いなどあります。

それをABCマートより低価格で販売できる戦略が頭の中に描かれているんですよね。ニッチを攻めるというのは、分かり切っていることですが、アイデアを形にできることがワークマンの強さなんだと感じました。

しかも何をつくってもいいと社員さんに話しているそうです。社員側からしたら、好きなものをつくっても非難されないと分かれば、モチベーションも上がりますよね。社員も、フランチャイズの店長さんも笑顔にできる会社ってなかなかありません。素晴らしいなと感心してしまいます。

yossy
この本を読んで、ワークマンで働きたくなりましたよ。

 

まとめ

この本を読んで分かることの理由は…
  • 愚直に
  • ニッチを攻める
  • 二の矢・三の矢を放てるようにする

「マーケティングは、愚直に、ニッチを攻め、二の矢・三の矢を放てるようにする」ことって、マーケティングの本質ですし、よく言われることです。本の帯で「今、最も読むべきマーケティングの教科書です!」と元ネスレ日本高岡浩三社長がおっしゃるのもうなづけます。

あなたも、身近な方からホメまくることからはじめてみませんか。

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